定心丸出过爆品的公司有些活不过十年｜专访·硬件爱游戏hohem浩瀚CEO陈敏：众筹成功不是

　　而且▼•▪▷☆□，从产业链来看▷▷□△， 端侧AI算力成本大幅下降•☆，供应侧实现成本可控◁★=▷▲▲。总体来看◆=○定心丸出过爆品的公司有些活不过十年｜专访·硬，现在的确是一个非常好的时机=-◆。

　　陈敏-•：2021年我们尝试在手持稳定器上大规模应用端侧AI算力☆…□◁，原因是◁☆●★▼，早前3-5年端侧算力成本过高▲△○▪•□。比如目前hohem浩瀚使用的1○▷◆.5TOPS算力MPU芯片◆•☆■，过去单片价格达10-20美金○•，最新采购价只需要1△□=△◁•.5美金▽▼▲□•=。

　　虽然对出海企业的要求变高了★…□■，手持稳定器全球年出货量仅为600-700万台◆◁◇。逐步拓展市场=▼。这只是一个阶段性的过程•△▼▼□▲。但中国企业也进一步掌握了主动权•▲◁◆○◇。即使有的产品在Kickstarter▼☆…●◆、Indiegogo上小有成功△○-○，如果企业能从单一战场上打出优势◆□，更别提产品能入驻上架▲…★◆☆▽。让手持稳定器过去几年……件爱游戏hohem浩瀚CEO陈敏：众筹成功不是、包括未来3-5年能加快渗透进更广泛用户群体中去□▷，陈敏●☆…•••：过去中国品牌出海的一大痛点▷▷。

　　同时…•，品牌也能在平台上实现冷启动••…○…。有些公司可能过去无人问津★○，产品也没人用过▪▷◆▷=▷，但通过众筹能迅速完成初步的销售▼◁，这给了中国品牌一个跨越门槛的良机▼◇■。

　　渠道选择品牌的逻辑也变了▷▽□◆…▪。过去可能看的是产品好■▷○□、质量硬和高利润▼☆▷…◇◇，但现在各家交流的时候-△，都会询问品牌未来一年的市场计划•●□••、品牌建设计划-▷△…，以及会在当地进行哪些工作协同产品动销▲◇▲•○，要求更高了●▪▲。

　　过去我们在亚马逊○☆、京东◁▼◇◁、天猫▷●△、抖音等线上平台成绩还不错•=◆▼◁，但到现在◁▪◇•-★，竞争重心则转变为如何高效触达目标用户□▽•▽▽◆。

　　陈敏=-△…▪：去年有一次尝试□◁◆，我们在抖音圈定精致宝妈人群▼◁▷▪=，调研发现▽•▷◁=，这部分人群需求主要有两方面…★◇◁○，喜欢拍小孩和高频记录日常生活○▽▲□。

　　如果留意计算-◁◁…□▪，初代iPhone发布那年出生的婴儿△◁•●-□，已经迈入18岁◁★。而一个让人感慨的事实是◆▽■：孩子手里的智能机=△▽○，和当年乔布斯摔在记者面前的那部▪■，并没有本质上的区别▪=★。

　　那段时间是最艰难的●•••。原有客户因为我们要做自有品牌不再合作△=，没有了原本稳定的订单▲■-□…，资源也变得非常有限◇▪。

　　比如作为辅助影视制作的便捷工具•▲，中间要明确的是◆◇▼▲，这也是一个相互验证的过程■★◁。陈敏▪▪：我认为是○-●。hohem浩瀚CEO陈敏向硬氪分享了一组数据•▷▽△：手机作为一个十亿级体量的市场■-。

　　回顾来看▼□◆，我认为当资源有限的时候▼▪，至少聚焦在一个战场▲□△◁□，选择自己认知范围内•▽◆、适合团队打的战场☆★▽■▷，把单一市场先打透▲△◁▲…★。

　　然而◇○★◁◁…，一切似乎止步于此★▼△-■=。智能机市场常年以个位数增长◇○▼○□，偶尔几个季度不涨反降☆■•…。

　　稳定器其实是这个时代的新品类▪•◆，它已经变得足够专业■▽=□=，甚至能满足重度摄影摄像用户的需求•◇●…-•。如今手机在越来越多场合替代了单反相机▼…△▷◆◁，加上手持稳定器作为辅助性拍摄设备=▪☆◁■，二者结合-◆▪，用户能完成专业化的内容创作◆■。

　　有人认为▷◆▪，手机稳定器是自拍杆式的产品▷=◁。自拍杆是照片时代的产物☆◇○◆□□，物理延展以更好的视角记录单帧照片△□◇○•◇，但容易抖动◁-●▼▲。

　　陈敏…●…◇：品牌影响力和全球线下分销网络的渗透•▼•■，这两点对初创公司来说非常欠缺-□▽。

　　hohem浩瀚最早是以OEM厂商的身份给欧美公司做贴牌•▽▪▲。2016年◆★，由于第一款产品成本和售价较高=◆▽▲•○，卖300多美金○☆▲、人民币近2000元●●□。我们当时判断○◇，这个价格国内短期无法接受=◇，对比之下欧美购买力更强▼◇。所以在CES新品发布后●▷•，我们通过北美线家Best Buy连锁商超▲•。

　　硬氪◇•△▪：手持稳定器过去是为专业◇★•、准专业或发烧友提供的工具类设备★▲□，近年转变为泛消费品△○☆，产品形态上有什么变化…=★？

　　用户对附加功能的需求也有差异●•▼◇▼•。有些用户要遥控器远程控制拍摄☆▷☆-▲，有些需要补光灯□■，还有的希望有自动营造RGB氛围灯光等●▷…□★▽。这些功能都需要根据用户的实际应用场景=…★▷◇，进行不同的组合配置☆▪□■。

　　陈敏…△☆○：国内营收约占40%▲▲，海外占60%▷•。DTC和线下渠道方面=■，线%•●▷。这个现象是一把双刃剑◇★，一方面反映出我们线下网络不足▷■△▽-▽，另一方面也表明□•◇▼，市场中仍有大量待开发的空白▲△□=★☆。

　　我们称之为捷径▲◆◆☆-，是因为公司在尚未准备就绪时□-▲，借助众筹影响力帮助项目向前推进▼•▲□-。众筹平台的用户有一个显著特点-○☆■，即高度的包容性•●△★，愿意为梦想买单○▪。有些产品只有demo也有可能获得资金支持◁▪-，从而帮助创业团队快速完成路径验证☆-▪□▽，是一条检测项目可行性的有效途径◇▷☆。

　　陈敏▽◇：手持稳定器正从小众设备迈向大众消费数码To C行列●△▷◇○△，即将迎来指数级的爆炸式增长▼•●▽•◆。

　　硬氪○▪：hohem浩瀚最早做专业级设备●□△-▼，2023年进入消费级市场•=◁●。你们观察到什么需求▽●？

　　硬件行业早已无法触动人们的神经…▽=☆，也没有太多波澜▷=。但内容生产一直有着强劲的生命力-△★▼○□，尤其是TikTok席卷全球后■○，视频内容迎来爆炸△☆○•☆。

　　普通用户记录生活▪△▪=▷•，包括家庭聚会-▷、出游▽◁，拍家人●○◆■、宠物或自己▷▷○◆•，都能用手持稳定器◆▲○◆●，这是个至少年出货量几千万台的生意●▼，值得3-5年全力以赴投入●▪。

　　出过爆款=○★○，再将这种组织结构复制到不同的线上线下场景及国家区域▪▷◇△▪，证明团队能承受竞争压力-•▲。手持稳定器对手机用户的渗透率还太低•●•。是初创公司连大型KA的渠道资质都拿不到•■■，智能化水平和硬件能力提升■…○▽■，

　　觉察到消费端需求的骤涨•☆，hohem浩瀚在原有业务线年布局消费级业务▪△，推出记录日常生活的消费级iSteady V系列和X系列◁-▲■◆；主攻摄影发烧友☆△、专业创作者的专业级iSteady M系列-▼-◆•；以及GO桌面跟拍云台◇=、小Q稳拍杆等●★，服务老年用户●▪△▽◆△、宠物博主等多元场景▷•▪■。

　　这一变化也让欧美代理商以及KA渠道作出改变○△▷•，依托其渠道优势发展线上业务△□▽，比如通过线上引流让用户到周边门店体验△◆，线上持续社群运营等•=▼▪=□。

　　陈敏◁★…▲：我们发现•●…☆，很难用一款产品满足所有用户的拍摄需求•○。有些友商两年推一款产品◆▷★□•，初学用户认为不够小巧便携◆•▼•，专业用户觉得太简单▷◁•★○，其中存在极大的产品空间●-☆。

　　硬氪▼☆▪◁：像做出海的硬件公司一个常见模式是■▷▲，企业先众筹获取种子用户△◇▷，完成小批量交付后再考虑未来的发展路径•◇★。你怎么看•■-•☆？

　　hohem浩瀚成立于2014年爱游戏□■▷▼◁，专注AI智能影像设备研发•◁△◆。早年hohem浩瀚为欧美品牌做OEM起家▪△，后来自建品牌▽●▷••…、并推出手机稳定器等爆品◆☆▼•。2024年公司营收突破5亿元▽◁▪…，出货量达百万台规模▲△▲▽△。

　　而实际情况是•○●，但它不一定能持续发展○☆■◇、甚至活不过十年▷□。以手持稳定器等为代表的AI智能硬件就是一种核心配件○★◆▼••。它即将迎来指数级的破圈机会•▽○▪▽。对比之下◁△●。

　　拿下单点平台的头部份额后•★◁••□，我们才能去思考更多的事情◇…。2019年后▪▲◇▼◆，除北美市场外▪●-●▷■，hohem浩瀚分散外贸团队开拓欧洲市场做品牌分销○▽•◁☆★，2021年成立国内团队▽◆▷★。

　　陈敏▽-◆：目前手持稳定器全球出货量只有六七百万台•○-▲=◁，对比之下★-，手机市场新增出货有所疲软△■…，但仍是十亿级体量◁◇，手持稳定器对手机用户的渗透率还太低▼▪▽-。

　　陈敏•△●◇•△：人群场景的使用逻辑有相通性▲●◁●▽，但产品偏好受不同地方文化理念影响有较大差异…●▼△。如亚太地区女性用户更喜欢白色▽○=★▲▲、粉色等小清新配色…◆，欧美则更偏好冷色调=-▪◆□▼，黑色◇□□•、灰色等款式卖得更好△★☆-★。

　　但事实上□◁□▪◇，一些技术驱动型公司讲产品滔滔不绝◁•▪◇●■，但涉及到如何将产品销售给目标用户•☆◆▪◇、触达用户◇★▪◁、转化用户就束手无策◁◇•。如前面所说=■，品牌建立先在单点进行深度突破很关键◆▷▽。

　　功能属性上★△□●，针对老年人…●□▪◇★、宝妈和专业KOL等多样化人群■☆▪•▷▽，产品功能也做了裁剪并分设价格带…▲◁■▪•，价格从199元至2000元不等▽◆△■， 其实就是打磨精细化场景需求◇•。

　　2021年…-，以直播和短视频为代表的流媒体兴起△□▼…，为手持稳定器搭建了比较好的消费环境◆…，更多人关注到这一细分类目•▽◇☆。彼时hohem浩瀚产品迭代到第三代▽◇●，售价降至千元内■▪▼，我们也正式回归国内市场◇◁●…▲◆。

　　陈敏==：以hohem浩瀚为例▪▽▼○●◁。2018年我们产品在海外卖到了99美金以下•▲、更适合线月我们觉得时机成熟◆○▼，就转向DTC▷□▷，停掉所有贴牌业务▼○•。

　　陈敏△▷-☆◁：2014年■◆，hohem浩瀚手持稳定器立项时只有一个防抖功能▷▷•=△☆，2016年首次集成蓝牙○◇△○☆，可在APP上对人物识别追踪▪☆◆▽▪，目前我们产品基于端侧AI和三轴稳定器◆•，具备视觉传感功能和三自由度机械臂○▽△，构成一个最小化的拍摄机器人•■。

　　陈敏◁…△▼•□：针对不同应用场景调整配置▽△▼◁□，覆盖策略需依据用户特定需求进行精简与优化▽◆◁。比如选配延长杆的长度•◆•△▪○，直播用户倾向于大型落地三脚架●■☆，可以选1▽▪■▽□.8-2米落地支架◁▪★。追求便携的用户则更倾向内置伸缩三脚架的设计●▽…，能轻松放入口袋●■☆…□◁。

　　硬氪○○▽▷：消费级产品要规模化渗透▽◆，降低用户使用门槛十分关键•▽○。最近几年成本有变化吗▼□★=■？

　　近20年过去•○，苹果卷起了硬件行业的很多次风潮▪●☆○▼◁，比如平板电脑…▼•▷、轻薄笔记本◇★□=、消灭耳机孔的tws耳机■▽▲。

　　浩瀚的逆势增长是一种启发◇▪◆☆▲。硬件大品类厮杀惨烈时△▽◆○◆▽，一些细分领域还有发挥空间•…•△。而众筹平台◁…●○★△、社媒也让创业公司有了发声的渠道☆●。在一个更公平也更自由的市场中▽•，产品本身的素质成为公司长青的基石•-▷。

　　我们用粉色ID设计语言推出定制款V系列产品☆…，并对直播间做定向触达投放爱游戏●▼•◆，共卖出二十多万台•▷•▲、销售额破亿元▷=▽▼。而这一人群在触达前••▷△■◁，她们对手持稳定器完全不了解■□▪。

　　过去▲◁■，智能机从硬件层面取代了相机◁•，而短视频则在软件层面降低了拍摄门槛○●△。影像全民化后▼△…▪▷， 专业摄影师和高端相机设备必然被取代☆-。这种转换必然存在巨大的市场▼••。

　　我们相信中国品牌的话语权会更强•○▼○•，操盘能力也会变得更强■▷◁。返回搜狐■▲☆○★▼，查看更多

　　进入影像时代-▽，我们判断◇★，一定有类似照片年代自拍杆的现象级自动硬件◇◇★，这个临界点会在2-3年内到来◇□▪=。

　　陈敏◁○★△：过去十年■◇▷▷，从线下代理商作为主要承载者☆○★-▲◁、到电商和社交平台崛起=◁●，线上交易成为主流趋势○●△，线下流量及其GMV持续下滑▼▲△。

　　今天国内众多硬件创业公司◇■，产品设计理念都很出色▲◆☆◆■▽，但不少公司后面遭遇困境-◁-=•▲，主要原因是没找到有效的用户触达途径□◇…。如果能实现高效的用户触达•●-，投入一块钱获得十块的回报△◇，公司必然能稳健发展-▽□◇。这也是一种能力的体现▲◇●。

　　hohem浩瀚当时把所有精力都聚焦到了亚马逊△★○▽▼。2018年6月上线年中旬-★，拿下美国◆●▷=○•、英国▲☆★▷▷▪、德国★•●…、意大利-•△○、法国△•◆◆■●、西班牙及日本等亚马逊各大站点的销售第一-▷=★☆▼。

　　原来只要把产品做好△■◇=…▪，负责生产或代工某一部分▲■☆-，绝大部分利润是让渡给代理商和卖场☆▪△。而现在是品牌主导●▼◁◇，强调营销爱游戏☆★=☆▽、渠道-▲▼■△、用户洞察与运营的商业体系■☆…，企业的角色和思考角度发生本质变化=•○，需要开始思考如何获得欧美用户及核心渠道对中国品牌的认可□=。

　　众筹能把一个好的创意放大□◁■☆，提供催化剂让更多人接受★○△★●，但它不是定心丸▽□•，无法成为一个长期的保障■•○★。它能加速产品迭代和推动资源-=★◇☆□，但不意味着一个项目众筹成功了○□▪，创业公司就高枕无忧▷▼●。